ビジネスで自分も相手も得をする最強の交渉術とは?【後編】(2017.03.10)

前編では、「日本一裁判しない弁護士」こと三谷淳弁護士(未来創造弁護士法人 代表弁護士)の交渉術で、3つの基本となるポイントについて説明した。

後編では、三谷淳弁護士が教える交渉事のTipsをいくつか紹介したい。

■交渉前に「バトナ」を必ず用意

「バトナ」(BATNA)とは、「Best Alternative To a Negotiated Agreement」の頭文字をとった略語で、当初の条件が合意に至らなかった場合でも困らない代替案の意味がある。

バトナがなければ、交渉の余地がなくなり、相手の要求をそのまま呑むか、決裂かという事態に陥りやすくなる。それを回避するために、「A案がだめな場合に備え、受け入れ可能なバトナとしてB案とC案を作っておく」とうように、できるだけ複数のバトナを交渉前に用意しておきたい。

■交渉の序盤は、自信をもって聞き役に徹する

相手との交渉にのぞむときは、つとめて自信に満ちた態度で接し、最初は聞き役に徹したほうがよい。こうすることで、相手は強気に出ても不利だと感じ、また交渉を進める前に必要な情報を相手から得られて、こちら側が主導権を握れる。

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特に相手のゆずれない最優先事項や交渉期限を知ることができれば、両者にとってフェアで納得のゆく合意へと導きやすくなる。

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