日本人の気質にあった交渉術「丸くおさめる」で日々の生活が充実(2018.01.12)

その1:スピード決着を図る

「交渉はじっくり進めた方が良い結果をもたらす」と、どうしても考えがちになるが、実は迅速な交渉決着の方がメリットは多い。

交渉のストレスから早くに解放されて、次への前向きな気持ちが生まれ、時間が浮くことで次の仕事に取り掛かれるからである。

ただし拙速に進めて失敗しないよう、十分な事前準備をし、駆け引きはしないなど、慎重さは必要。

その2:相手の期待値を飛び超える

相手が交渉から期待している内容を超えた合意条件を差し出すことで、相手は喜び、それに応えようと、こちらにとっても利益になる条件を提示してくれる。

さらに、友好的な関係を長期的に持続させやすくもなる。

「相手の期待値を飛び超える」には、向こう側の期待値を事前に把握することが重要となるが、相手の立場(「相手から見える景色」)を理解し、着地点として考えられる合意条件を洗い出して、どれが双方にとって好条件かを検討するとよい。

その3:長期的な利益を最優先する

交渉を勝ち負けの視点で考えると、どうしても目先の利益を確保することにとらわれてしまう。

それが得られないことは、「負け」を意味するからだが、「丸くおさめる」交渉術では「損して得取れ」の精神が重視される。

つまり仮に今回の交渉が首尾よくいかなくとも、相手との縁を切らないこと、そして数年以上という長いスパンで物事を見ることが大事だとする。

最初の交渉で、自分が「勝つ」ことにこだわって、こちらに有利すぎる条件を相手に呑ませてしまうと、今回限りの取引に終わりやすく、長い目で見れば損になる。

後編では、交渉事に役立ついくつかのTipsを紹介するが、まずは上記3つの基本を頭に叩き込んでほしい。

これを肝に銘じるだけでも、ビジネスの場での交渉はぐっとラクになるはずだ。

(後編につづく)

文/鈴木拓也
老舗翻訳会社の役員をスピンオフして、フリーライター兼ボードゲーム制作者に。英語圏のトレンドやプロダクトを紹介するのが得意。

配信サイト:「Men’s Beauty」(小学館)
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